Stabilirea unui tarif este una dintre cele mai dificile decizii pentru un freelancer, mai ales la început. Este tentant să te uiți la cât cer alți profesioniști din domeniu și să alegi o sumă apropiată. Problema este că două persoane care oferă același tip de serviciu pot avea costuri, experiență, program de lucru și obiective financiare foarte diferite.
Un tarif corect nu este neapărat cel mai mare de pe piață și nici cel mai mic. Ar trebui să fie un tarif la care activitatea rămâne sustenabilă pentru freelancer și acceptabilă pentru client.
Pentru a ajunge la o astfel de sumă, este util să privești activitatea de freelancing ca pe o mică afacere și să faci câteva calcule înainte de a stabili prețul.
Nu porni de la tariful altui freelancer
Compararea tarifelor practicate pe piață poate fi utilă, dar nu ar trebui să fie singurul criteriu.
Un freelancer cu zece ani de experiență poate lucra mai repede decât cineva aflat la început. Un profesionist care are clienți constanți poate accepta un tarif diferit de cineva care trebuie să caute permanent proiecte noi. În același timp, costurile diferă foarte mult.
Un fotograf poate avea nevoie de echipamente costisitoare și software specializat. Un programator poate avea costuri cu servicii cloud și licențe. Un copywriter poate avea cheltuieli mai reduse, dar poate petrece mult timp documentându-se sau căutând clienți.
Prin urmare, tariful altora poate fi un reper de piață, dar nu îți spune cât trebuie să ceri tu.
Începe cu venitul pe care vrei să îl obții
Un punct de pornire mai logic este să stabilești cât ai vrea să îți rămână într-o lună din activitatea de freelancing.
Să presupunem, pur orientativ, că obiectivul tău este să obții 8.000 de lei pe lună. Aceasta nu înseamnă automat că trebuie să facturezi 8.000 de lei.
Din veniturile activității trebuie acoperite taxele și contribuțiile aplicabile, costurile profesionale, perioadele fără proiecte și alte cheltuieli.
De aceea, este mai util să pornești de la întrebarea:
„De câți bani am nevoie să încasez pentru ca, după costuri și obligații, activitatea să fie sustenabilă?”
Răspunsul poate fi foarte diferit de la o persoană la alta.
Nu toate orele de lucru sunt ore facturabile
Aici apare una dintre cele mai importante diferențe dintre un angajat și un freelancer.
Dacă lucrezi opt ore pe zi, nu înseamnă că poți factura opt ore pe zi.
O parte din timp poate fi consumată cu:
- discuții cu potențiali clienți;
- redactarea ofertelor;
- negocieri;
- facturare și contabilitate;
- promovarea serviciilor;
- răspunsuri la e-mailuri;
- administrarea proiectelor;
- învățare și perfecționare;
- organizarea fișierelor;
- căutarea unor noi proiecte.
Aceste activități sunt necesare pentru desfășurarea afacerii, chiar dacă nu apar pe factura clientului.
Dacă freelancerul presupune că poate factura 160 de ore într-o lună doar pentru că aceasta este norma aproximativă de lucru a unui angajat cu program complet, riscă să își stabilească un tarif prea mic.
Cum poți calcula tariful orar
O formulă simplă poate fi un punct de pornire:
Tarif orar = suma necesară de încasat într-o perioadă / numărul realist de ore facturabile
De exemplu, dacă ai nevoie ca activitatea să genereze 12.000 de lei într-o lună și estimezi că poți factura în mod realist 80 de ore, rezultă un tarif de:
12.000 / 80 = 150 lei/oră
Acesta este doar un exemplu de calcul. În practică, suma necesară de încasat trebuie să țină cont de toate costurile și obligațiile activității, nu doar de suma pe care freelancerul dorește să o aibă disponibilă pentru cheltuielile personale.
Un alt aspect important este că numărul de ore facturabile poate varia de la o lună la alta. De aceea, este mai sănătos să faci estimări pe câteva luni sau chiar pe un an, dacă activitatea permite acest lucru.
Calculează toate costurile activității
Un freelancer poate avea impresia că are costuri mici pentru că lucrează de acasă și nu are un birou închiriat. Totuși, există numeroase cheltuieli care trebuie luate în calcul.
Printre acestea se pot afla:
- calculatorul sau alte echipamente;
- telefonul;
- conexiunea la internet;
- software și abonamente;
- servicii de stocare;
- contabilitate;
- promovare;
- echipamente și consumabile;
- cursuri și formare profesională;
- transport;
- spațiul de lucru;
- comisioane bancare sau ale platformelor;
- alte costuri specifice domeniului.
Unele cheltuieli apar lunar, în timp ce altele apar doar ocazional. Un laptop poate fi cumpărat o dată la câțiva ani, dar costul lui trebuie totuși recuperat treptat prin activitatea profesională.
Echipamentele trebuie și ele recuperate
Să presupunem că un freelancer investește 6.000 de lei într-un echipament pe care estimează că îl va folosi timp de trei ani.
Nu înseamnă că trebuie să adauge 6.000 de lei la factura unui singur client. Costul poate fi distribuit pe perioada în care echipamentul este utilizat.
Aceeași logică se poate aplica pentru calculatoare, camere foto, obiective, instrumente profesionale, software sau alte investiții.
Aceste costuri sunt uneori ignorate atunci când freelancerul își stabilește prețul, ceea ce poate crea impresia că activitatea este mai profitabilă decât este în realitate.
Ține cont de perioadele fără proiecte
Freelancingul nu presupune întotdeauna un flux constant de muncă.
Pot exista luni mai aglomerate și luni mai slabe. Un client poate încheia un contract, iar următorul proiect poate apărea după câteva săptămâni.
Există și perioade de concediu sau situații în care freelancerul nu poate lucra.
Din acest motiv, tariful ar trebui calculat astfel încât să permită formarea unei rezerve financiare. Nu este realist să presupui că fiecare zi lucrătoare dintr-un an va fi facturată.
Un freelancer care își construiește tariful pe baza unui scenariu în care are proiecte permanent poate ajunge să aibă probleme exact în lunile în care cererea scade.
Taxele și contribuțiile nu trebuie uitate
Venitul facturat nu este același lucru cu venitul disponibil.
În funcție de forma juridică și de situația fiscală, freelancerul poate avea obligații fiscale și contribuții care trebuie incluse în calculul prețului.
Regulile fiscale se pot modifica, astfel că este recomandată verificarea situației concrete și, atunci când este necesar, discuția cu un contabil sau consultant fiscal.
Ideea esențială este simplă: tariful trebuie stabilit înainte de taxe și costuri, nu după ce acestea au fost plătite.
Tariful nu trebuie să fie neapărat orar
Calculul tarifului orar este util pentru a înțelege cât valorează timpul tău, dar nu înseamnă că trebuie să facturezi fiecare proiect la oră.
Pentru anumite servicii poate fi mai potrivit un preț pe proiect.
De exemplu, dacă realizarea unui site presupune aproximativ 30 de ore de muncă și tariful calculat este de 150 de lei pe oră, un punct de plecare ar fi 4.500 de lei.
Dar proiectul poate necesita și comunicare cu clientul, revizii, testare, organizare și alte activități care nu sunt evidente la prima vedere. De aceea, prețul final nu ar trebui calculat mecanic doar înmulțind orele estimate cu tariful.
Pentru servicii bine definite, prețul pe proiect poate fi mai ușor de înțeles atât pentru freelancer, cât și pentru client.
Ce faci când nu poți estima numărul de ore?
Există proiecte în care este dificil să estimezi de la început cât timp va fi necesar.
În astfel de cazuri, poate fi util să stabilești un tarif orar sau zilnic și să definești clar ce este inclus în colaborare.
O altă variantă este stabilirea unui preț pentru o etapă inițială. După ce freelancerul înțelege mai bine proiectul, poate face o estimare mai precisă pentru etapele următoare.
Important este ca incertitudinea să nu fie transferată integral asupra freelancerului.
Experiența poate justifica un tarif mai mare
Tariful nu trebuie să reflecte doar timpul efectiv petrecut asupra unei sarcini.
Un freelancer cu experiență poate rezolva o problemă în două ore pe care un începător ar rezolva-o în șase. Dacă ambii ar cere același tarif orar doar pentru că „muncesc la fel de mult”, calculul ar ignora valoarea experienței.
Experiența poate însemna:
- execuție mai rapidă;
- mai puține greșeli;
- capacitatea de a anticipa probleme;
- comunicare mai eficientă;
- soluții mai bune;
- autonomie mai mare;
- înțelegerea mai bună a nevoilor clientului.
Clientul nu plătește doar timpul petrecut în fața calculatorului. În multe situații, plătește și experiența acumulată înainte ca proiectul să înceapă.
Nu încerca să fii întotdeauna cel mai ieftin
Un tarif foarte mic poate părea o strategie bună pentru atragerea clienților, mai ales la început.
Pe termen lung însă, prețul foarte scăzut poate crea probleme. Freelancerul trebuie să lucreze mai multe ore pentru același venit, ceea ce poate duce la suprasolicitare și la lipsa timpului pentru dezvoltarea profesională.
În plus, există clienți care nu aleg exclusiv după preț. Pentru aceștia pot conta mai mult experiența, seriozitatea, calitatea comunicării, respectarea termenelor și rezultatul final.
Este normal ca un freelancer aflat la început să aibă un tarif diferit de unul cu experiență, dar tariful de început ar trebui să fie totuși sustenabil.
Cum verifici dacă tariful este realist?
După ce ai făcut calculele interne, merită să te uiți și la piață.
Caută servicii comparabile și încearcă să identifici intervalele de preț practicate de profesioniști cu un nivel de experiență apropiat.
Nu compara însă servicii diferite doar pentru că au aceeași denumire.
„Realizare site”, „design grafic”, „traducere” sau „consultanță” pot însemna lucruri foarte diferite în funcție de complexitate, domeniu și nivelul de implicare.
Piața îți poate spune dacă tariful tău este foarte departe de realitate, dar calculele propriului business îți spun dacă acel tarif este sustenabil pentru tine.
Tariful trebuie revizuit periodic
Un tarif stabilit la începutul activității nu trebuie păstrat neschimbat ani de zile.
Costurile pot crește, experiența se poate acumula, serviciile oferite se pot diversifica, iar cererea pentru anumite competențe se poate schimba.
Este util să verifici periodic:
- cât timp petreci efectiv pe proiecte;
- câte ore sunt facturabile;
- care sunt costurile lunare;
- ce venit mediu obții;
- ce tipuri de proiecte sunt cele mai profitabile;
- cât timp petreci căutând clienți;
- dacă tariful reflectă nivelul actual de experiență.
Dacă datele arată că muncești foarte mult pentru un venit care nu justifică efortul, poate fi momentul pentru o ajustare.
O formulă simplă pentru început
Nu există o formulă universală pentru stabilirea tarifului unui freelancer, dar o schemă simplă poate ajuta:
Venitul necesar + costurile activității + taxe și contribuții + rezervă + profit = suma care trebuie generată de activitate
Apoi această sumă poate fi raportată la numărul realist de ore facturabile.
Rezultatul nu trebuie privit ca un preț obligatoriu. Este mai degrabă un tarif minim de referință, care te ajută să vezi dacă activitatea este sustenabilă.
După acest calcul urmează analiza pieței și poziționarea serviciului.
Un tarif corect trebuie să funcționeze pentru ambele părți
Stabilirea tarifului nu este o competiție în care câștigă freelancerul care cere cel mai mult sau cel mai puțin.
Pentru freelancer, tariful trebuie să acopere costurile și să ofere un venit rezonabil pentru timpul, experiența și riscurile asumate. Pentru client, prețul trebuie să fie justificat prin valoarea serviciului și prin rezultatul primit.
De aceea, cel mai bun punct de pornire nu este întrebarea „Cât cere concurența?”, ci o analiză mai completă: cât mă costă să ofer acest serviciu, cât timp îmi ocupă, ce valoare aduc clientului și ce venit trebuie să obțin pentru ca activitatea să fie sustenabilă?
Odată ce aceste lucruri sunt clare, tariful devine mai ușor de justificat și mai simplu de ajustat pe măsură ce activitatea evoluează.
